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            視維策劃:洞悉心理的10大營銷心理學
            日期:2017-11-24 來源:視維品牌 標簽:品牌策劃 品牌戰略 品牌執行
            當前位置:首頁>新聞分享>品牌資訊>正文

            動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性,或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。

            動物這種機械反應在人類身上也有,當某一個觸發特征出現時,我們會不假思索地做出相應的反應。

            之所以會這樣,可能是因為我們被難以察覺的心理武器擺布了。

            了解用戶思考和行動的方式,營銷才更容易成功。

            Ⅰ錨定效應

            自然學家康拉德洛倫茨發現,剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物(雖然一般情況下來說,那個生物就是他媽)。但是事情的轉折來了,某一次洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到,它們從此就緊跟著他直到長大。

            由此,洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據它們出生時的初次發現來做決定,而且決定一旦形成,就堅持到底。洛倫茨把這個現象叫做“印記”。(說白了就是第一印象)

            這個效應在經濟中體現得很明顯,行為經濟學有個詞叫“錨”,大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品,第一眼留下印象的價格。

            黑珍珠產自于一種黑邊牡蠣,在上世紀70年代時即使價格低廉,也還沒什么市場。一位寶石商人將黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、并標上令人難以置信的高價,同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告,廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下,熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上,在曼哈頓招搖過市。就這樣,原來不知價值幾何的東西,一下子成了稀世珍寶。

            價格本身就是一種品牌定位,它絕非是理性的僅僅由供給和需求兩種獨立力量取得平衡進而共同決定的。

            消費者的購買意愿,是很容易被操縱的。也就是說,不是消費者購買意愿影響市場價格,而是市場價格本身反過來影響消費者的購買意愿。

            Ⅱ互惠原則

            在《影響力》一書中,西奧迪尼博士介紹了“互惠”概念。

            當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖,顧客將主觀地依據服務水平給小費。而如果服務員給了一顆薄荷糖,小費則增加3.3%;如果給了兩顆,小費則破天荒地增加約20%。

            營銷中有許多方式利用互惠原則,你不需要贈送貴重的東西,小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關系。

            切忌還沒贈與他人免費品,就考慮相應的回報。


            比如:如果你想買套房子,對方出價為150萬,你的心理價位是120萬,那么你絕不能出120萬。基本上在談判中,彼此都會預設一個空間,如果你的第一出價是120萬,那么對方會認為你的底線在130萬或更多。這個時候,如果死咬住120萬,那么很可能談判就會告吹。所以合適的做法是,先出個100萬,看看對方的反應,然后慢慢讓步。

            西奧迪尼也提到,使用“拒絕——退讓”策略有一個注意點,就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的,那么它就無法起到應有的作用。比如這個case里,你說你要5萬買這房子,對方可能直接拂袖而去……

            Ⅲ社會認同原則

            比如在募捐的場所,如果我們看到里面已經有錢,我們就會更有可能往里面放錢;如果里面沒有錢,我們反而更不可能往里面放錢。

            這背后的心理活動就是:里面有錢時,我們會告訴自己,別人也覺得這個東西該捐錢,我不如也捐;里面沒錢時,我們會告訴自己,這個東西別人都不捐,估計不靠譜。

            商家營造并炒作“熱銷”假象,往往就會造成真正的熱銷結果。

            另外也可以通過對熱銷的宣傳,增加“火上交油”的效果,比如廣告上常用的“累積銷量XXXX”、某飲料“環繞地球XX圈”、“連續N年銷量第一”等等。即使沒有具體數據或數字,還可以通過廣告畫面中呈現無數人在某場景下,同時正在使用或追捧某品牌產品來暗示產品的受歡迎程度,王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。

            這種“羊群效應”的影響,不僅僅只發生在排隊現場和接觸廣告的那一刻,這種體驗或印象被我們記憶存儲后,以后在消費同類商品時,我們往往還可能再次選擇使用羊群效應技巧的品牌。

            Ⅳ誘餌效應

            在價格模型中常見此效應,其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。有一個雜志訂閱的廣告案例:電子訂閱:59美元;紙質訂閱:125美元;電子和紙質訂閱:125美元。

            當三個選項都在時,大家選擇了混合訂閱;當去掉125美元的紙質訂閱選項時,大家選擇了最便宜的選項。這意味著中間選項不全是無效的,它給大家提供了一個參照,他們通過對比會發現混合訂閱非常劃算,從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。

            對價格而言,相對的百分比,比絕對的金額更容易產生激發行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論,憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。

            Ⅴ稀缺資源

            西奧迪尼提出的稀缺原則概念:機會、內容或產品越少,其價值就越大。

            為何短缺原則會產生這樣的效果?原因有兩點:

            1、人類習慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度,一件東西越難獲得,它的價值往往也就可能越高,因此,短缺性會刺激我們對其奮力爭取。

            2、當某種原本唾手可得的東西變得越來越難得,我們就失去了一部分選擇的自由。

            人類都有一種維護既得利益的愿望,于是這種不自由的可能性使我們產生了強烈的抗拒心理,從而主動做出某些行動,以避免失去這件東西。

            來源:視維品牌 歡迎分享,轉載請注明出處!
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